销量低迷渠道纷争 奔驰中国陷迷雾

　　核心提示：2012年，“大奔”在中国尽显失意，倍感迷雾重重：在华销量被宝马奥迪远远抛离，而其在在营销、渠道、市场等多方面一直为业界所诟病。2013年，欲拨开迷雾，重振雄风，奔驰依然面临着多方面的大考。

　　21世纪网 魏竹溪

　　21世纪网 2012年12月1日，奔驰中国总裁兼首席执行官麦尔斯身份置换为奔驰商用车业务销售及市场营销全球负责人，负责奔驰日本市场的总裁史皮克斯接替其掌管奔驰中国的销售帅印。

　　销售渠道争端、营销策略、产品质量等诸多问题使得奔驰近年来一直处于困境，史皮克斯能否带领失意的奔驰走出困局，受到外界的质疑。

　　“奔驰中国在营销、渠道、市场等多方面诟病已久，而与其竞争对手奥迪和宝马相比，奔驰在中国的表现乏善可陈。在越来越激烈的市场竞争中，2013年史皮克斯带领的奔驰中国将迎来脱困大考。” 资深汽车营销工程师苏晖表示。

　　销量下挫落跑宝马奥迪

　　奔驰汽车在中国市场，在近两年无论是销量、增速、产品引进、渠道建设等方面较之其同一梯队的老牌竞争对手奥迪、宝马都已经全面落伍，今年销量增速更是跌落到乘用车整体增速以下。

　　今年10月份的销量更是大幅下降，奔驰品牌全球销量近11万辆，同比增长6%，但在华销量缩水3.9%至1.59万辆。

三大豪华品牌销量走势图

　　就10月份在华销量大幅缩水的问题，媒体在刚结束的广州车展上提问梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司执行副总裁郝博，得到的回复却是打太极，郝博回以对中国市场持续看好，一个月的销量不能代表什么问题。

　　郝博回避了奔驰10月份在华销量大幅缩水的原因，但奔驰在华低于整体乘用车市的增速，更是落后于与其同属第一梯队的老牌竞争对手宝马奥迪的发展，其销量、增速、产品引进、渠道建设等方面的全面落伍是奔驰难掩的失意。

　　根据中汽协10月发布的数据显示，2012年前三季度我国乘用车销售1127万辆，同比增长6.94%，表明在豪华车市几倍增长与大盘的环境下，奔驰的销量增长速度不仅没有跟上，而且低于整体乘用车市的增速。

　　与其老牌竞争对手宝马奥迪相比，奔驰在销量和增速上已经被大幅甩开。2012年前10月奔驰在国内的销量为16.04万辆，同比增长仅为5.5%。而它的两大竞争对手宝马销售了24.60万辆，同比增长34.6%，奥迪销售了33.30万辆，同比增长31.2%。

　　在产品结构上，奔驰较之老牌竞争对手宝马奥迪也出现了短板。多元化的产品才能适应不断发展的中国汽车市场，宝马和奥迪都在积极增加产品类型以获 得消费者青睐，如宝马X1、1系、M级、奥迪Q1、Q3、A3等运动型小车、旅行车、紧凑级SUV正在源源不断地输送到中国市场。而奔驰，除了少数几款价 格高昂的SUV产品外，主要还是以C级、E级传统车型打天下。

　　在超豪华领域，由于销量也是极度惨淡，21世纪网在2011年底便从奔驰中国官方证实了奔驰旗下的超豪华车迈巴赫将于2013年全面停产，并称 是为致力于更好地发展在中国市场奔驰引以为豪的S级轿车。事实上，奔驰S级轿车已经连续几年落后与宝马7系。据奔驰及宝马官网数据显示，2009年至 2011年奔驰S级轿车在华累计销量分别是，15,000辆、25,000辆、31,050辆，宝马7系则是16,006辆、26,553辆、 33,500辆。两者差距持续拉大。

　　另外，随着中国汽车市场微增长时代的到来，各豪华车都在加快渠道建设，德系豪华车在中国的较量更显激烈。根据嘉之道汽车咨询机构的最新的数据显 示，截止至2012年11月19日，宝马、奥迪在中国的授权终端网络数量分别为345家、327家，奔驰远落后于前两者经销商数量为244家。

　　渠道之殇经销商与厂家博弈

　　销量远远落后于竞争对手，其自身增速缩水，是奔驰失意的根本所在。其失意的原因，在于其近年来一直处于诸多困境之中，其渠道问题更是多年来的诟病。

　　“多年来，奔驰两条并行渠道的存在，两套不同的营销体系互相掐架，引发内部恶性竞争，从而也导致其品牌形象市场销售皆紊乱，其进口车与国产车更是同门相残。”苏晖直言奔驰渠道问题。

　　21世纪网曾在车市走访中发现，因其渠道不统一，使得价格体系也比较混乱。经销商是由奔驰(中国)授权或北京奔驰授权并分别进行管理：2005 年北京奔驰成立以来，奔驰在华销售两大渠道并行，奔驰中国和北京奔驰分别掌控进口车和国产车销售。双方各自为政，执行不同的销售政策，以至于经常上演奔驰 进口车与国产车相互之争，同一款车型价格相差几万元不等。

　　同门相残最明显的例子便是，2010年6月，国产奔驰E级车上市后，经销商对进口新E级车大幅降价促销，最高降幅达到10万。按照官方指导价， 进口奔驰E级43.80万元-75.10 万元，国产E级车51.5万元-67.5万元，进口车比国产车售价更低，导致国产奔驰大量滞销。

　　奔驰的价格问题是源自渠道的不统一，而奔驰的渠道问题有其特殊的历史原因。

　　1986年，奔驰首先牵手香港本地公司利星行，在香港注册成立合资公司梅赛德斯-奔驰(中国)有限公司，即现“奔驰中国”的前身，其中德方持股51%，利星行持股49%。

　　2005年8月8日，当时的北京汽车工业控股有限责任公司与奔驰汽车旗下投资公司戴姆勒东北亚投资有限公司，戴姆勒-克莱斯勒(中国)投资有限 公司以50%：50%的股比，共同投资组建北京奔驰-戴姆勒克莱斯勒汽车有限公司(2010年初更名为“北京奔驰汽车有限公司”，中外股权不变)。

　　2006年，随着大陆市场业务便利需要，奔驰在香港总部搬至北京，北京总部正式更名为梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司。奔驰收回利星行营销上的“总代理权”，也让渡了一些权利作为利星行此次损失的“补偿”。

　　但据悉正是此次补偿给后来北京奔驰、独立经销商们和利星行之间为利益而内讧埋下了伏笔，也使得奔驰中国在华业务以后长期内耗。

　　利星行所持的股权，让其坐拥汽车生产商及汽车经销商的双重身份，横亘于戴姆勒与北汽之间，掌握进口车话语权，优质区域渠道拓展权等。

　　上述2010年奔驰降价风波，也正是出自利星行的手笔。北京奔驰国产新E级车公布于2010年6月正式上市，但在上市之前，奔驰(中国)先期进 口了1万多辆新E级车到中国销售，此举在一定程度上分流了一部分国产新E级车的销量。而当国产奔驰新E级上市后，进口新E级车又采取了大幅降价销售的策 略，再次影响了国产新E级车的销量。

　　为了更好地整合渠道，2010年底付强被北汽集团从上海大众斯柯达挖角担任北京奔驰市场与销售执行副总裁。付强上任伊始，便针对市场价格混乱， 实行了“限定价格、限定区域销售”的双限政策，直接刺痛利星行的“痛处”：限价，包括规范经销商电话报价，严禁经销商在媒体发布低价信息，以及规范零售成 交价不能继续下跌；限制经销商跨地区销售。

　　付强的双限政策立即引起利星行方面强烈反弹。深喉爆料矛头直指付强，而在付强一年多的任职期间，经常有其离职的消息爆出。