“时下，钢贸企业必须改变经营策略，以变应变，适应新的市场环境，最大限度地规避市场风险，保存实力，等待时机。具体到行动上，就是不能像以前在‘卖方市场’的环境下，一味追求规模，一心想赚大钱，而要把规避风险放在首位，消除企业的‘出血点’和亏损源，培育增长点和效益源。”日前上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司以下简称五波公司董事长任庆平在接受《中国冶金报》记者采访时表示。

　　“瘦身”战略缓解囊中羞涩

　　任庆平说，这些年来，我国钢铁行业持续快速发展，产能过剩的问题越来越突出，国内钢材市场受到高产能、高产量、高供给的冲击，竞争日趋激烈。钢厂的日子不好过，钢贸商的日子更不好过，倒闭、关门的企业不少，个别老板甚至“跑路”。钢贸行业的这些现象，足以说明钢材市场大环境的变化。

　　同时，他指出，目前钢贸企业面临的另一个重要问题就是资金紧缺，融资困难，这对钢贸企业的生存发展造成直接威胁。他说：“钢贸行业是一个资金密集型行业，又是高风险行业。现在钢贸行业进入微利时代，风险更大。前一时期，银行对钢贸企业收紧贷款，原因是钢贸企业之间的连保担保出了问题，资金链断，一些银行怕坏账，停止向部分钢贸企业贷款。前一段时间，银行系统又发生“钱荒”，资金结构性收紧，对钢贸企业而言更是雪上加霜。同时，社会资金和民间资金也都不愿投向钢贸行业”。

　　任庆平向《中国冶金报》记者表示，钢贸企业融资难度大、融资成本高将成为一种常态，是一个长久性的问题。钢贸企业在这种压力下，可以根据自身情况收缩经营规模，创新经营模式，探索出一条生存之路。

　　据任庆平介绍，五波公司已经实施了“瘦身”战略，果断压缩企业的规模，降低经营成本，公司人员从原来最多时的70人~80人，减少到现在不足30人;大幅度压缩库存量，减少资金占用，钢材的库存量从原先的1.8万吨，下降到目前的2000吨~3000吨;在价格持续“倒挂”的情况下，减少向钢厂的订货量，眼下公司向钢厂的订货量由以往每月的1万多吨，减少至2000吨，尽可能减少因价格“倒挂”造成的亏损，控制亏损源。

　　创新营销开拓终端市场

　　“在经营模式上，钢贸企业应坚持不断创新，根据市场大环境的变化，对传统的经营模式进行变革，以变应变。”任庆平说。他认为，现在钢贸企业的销售渠道越来越狭窄，这是因为钢厂加大直销、直供力度，与一批大型下游终端用户建立战略合作关系，直接从钢厂采购，钢厂的直销、直供量在不断扩大。据业界的统计，目前宝钢70%以上的产品直接销售给下游终端用户，马钢的钢材直销比例超过50%。鞍钢天铁公司也提出2013年直销55万吨高效材，直供比例达到40%。各钢厂纷纷通过直销方式开发下游用户，保证企业订单，从而获得利润。钢贸企业要向钢厂学习，以直销、直供赢得终端和市场。

　　任庆平表示，五波公司现在十分注重终端市场的开拓，以重大工程为载体，采取锁定资源、锁定价格的经营模式，与上游的钢厂、下游的终端用户和本公司共同建立钢材供应链，将整个工程所用的钢材全部承接下来，提供全方位的服务。五波公司通过为终端用户提供增值服务，实现自身的价值，取得经济效益，从而规避市场风险，做到不亏损、有盈利。

　　确实，通过直销开拓终端市场，是钢贸企业生存发展的一条生路。如今，一些钢贸企业面对变化多端的市场，注重调整经营策略，创新经营模式，采用“订单式”的销售方法，取代过去“博行情”的投机主义经营方式，以单定销，锁定资源，锁定价格，最大限度地规避了市场风险。

　　在采访中，《中国冶金报》记者了解到，一家钢贸企业采用“双锁定”的“以单定销”方式，与下游终端用户和上游钢厂锁定2万吨钢材供应合同，订货价与钢厂事先锁定，销售价与下游终端用户事前锁定，钢贸企业提供融资，垫资货款，扣除银行利息，每吨的实际盈利在50元~100元。这样做，有效规避了市场风险，做到旱涝保收，钢贸企业不必为行情下跌、价格“倒挂”而发愁。

　　任庆平最后向记者透露，五波公司通过缩小经营规模，优化库存结构，降低经营成本，创新营销模式，开拓终端市场，取得了一定的成效。目前该公司的经营成本明显下降，资金占用大幅减少，销售状况良好。今年上半年，该公司的销售量超过10万吨，销量没有因人员减少而下降，与去年持平;分销量减少50%以上，而终端市场的销量明显增长，实现了盈利。

来源：中国冶金报