当前，我国经济已从高速发展阶段进入中速发展期，对从事钢贸流通的企业来说，在暴利时代已经过去之际，又遭遇资金缺口风波，迫使企业的经营策略必须与时俱进。以下四方面，反映了当前钢贸商经营策略变化的节奏。
服务贵于精
不少钢贸企业都是从“搬砖头”起家的，所追求的是做一个有库存的现货商，希望人家上门来拿货。久而久之，便养成惰性，疏于服务，满足于拉差价式的粗放型经营。
如今，坐等赢利的经营方式逐渐向跑终端转变，做现货的钢贸商已感受到来自多方面的经营压力，真切地体会到在建立、维护终端渠道建设中，比拼的是服务。即便参与资金运作，也会因服务到位而加强监管，确保钢铁物流全流程安全。
服务贵于精，精在服务细化。在维护渠道建设中，不少企业与客户一起研究供应链上不断涌现的问题，做足功课，提出解决方案。这些方案，往往立足于和客户建立长期合作战略关系，形成了一套完善的服务体系，便于加强企业对自身资源及社会资源的双重管控。在这样的体系中，服务必须精细化。
市场赢于细
服务贵于精，源自于市场细分化。
近年来，宝钢在服务型制造业转型之路上，取得了一定成果。其基点就是建立在：通过市场细分化，围绕主业向两端延伸，实现赢利多点开花结果。宝钢在初步完成全国战略布局的同时，多点出击，形成资源开发、钢材延伸加工、技术服务、金融、生产服务和煤化工业等六大板块。
此外，宝钢还在当地政府支持下，利用多方社会资源，组建了上海钢材交易中心，旨在探索增值服务模式。如交易后结算，宝钢旗下的华宝信托对富余资金进行管理运作，还提供交易后仓储配送和信息咨询等服务。
围绕主业向两端延伸服务，现已成为市场细分化的重要途径。上游钢铁企业如此，中游钢贸企业也是如此。近年来，一些有实力的钢贸商根据企业定位，或收购中小型钢厂，或成为钢厂投资商，或兴办钢材市场，或建配送加工中心，或与用钢企业建立长期合作伙伴，或从加强控制能力着手提高一体化配送能力，以差异化服务赢得更多的市场赢利点。
经营敏于灵
前不久，笔者采访上海一家钢贸企业董事长，在谈到结合自身企业经营实践时，该董事长称，仍然坚持传统经营模式。但是，“坚持”不等于不变。
那么，什么时候变?他说：当经营者看不到可持续发展势头的时候，就该反省，并及时作出相应调整。
本世纪初，在物流金融理念的推动下，上海钢贸行业携手银行业金融机构，组建了融资担保体系。上述企业作为融资担保公司发起单位之一，一下子成了四家担保公司的副董事长或董事，还到江苏搞了一个钢材市场。2008年后，在积极财政政策推动下，由于担保公司进进出出的款项多、款额量大，股东们都赚得盆满钵满。
就在这时候，该企业却作出了令人看不懂的决策：转让了企业名下的担保公司和钢材市场的股份。为什么做出如此决策?该企业董事长说：“当时，尽管融资担保赢利很省力，但我们看不到可持续发展的势头，就退出来了。”
就在该企业退出业内融资担保体系后，钢贸行业遭遇了前所未有的资金缺口。自去年来，该企业又根据市场需求变化，再次主动实施调整经营策略——撤销了各钢材市场不赢利的门店，在保骨干队伍的基础上精兵简政，以应对较长时间的委靡行情。在退守的同时，企业加强员工培训，练好内功，等待时机，再度出击。
转型好于稳
一提到转型，尤其是在行情不好的时候，许多人都会想到转行。其实不然，转型的最终目的，应建立在提升企业综合素质上。目前，钢贸行业转型升级已然启动，具体表现在以下三个层面：
1.服务技术转型
有的钢贸企业在传统服务的基础上，加强用钢终端客户渠道建设，并根据客户实际需求提供技术服务和新产品应用的支持。比如，在推广环保型钢材中，许多钢贸企业在推广销售Ⅲ级以上螺纹钢中做了大量工作，有的还准备从网上拉下Ⅱ级螺纹钢上牌资源;有的煞费苦心地提供多种解决方案，准备为用钢终端提供零库存服务;还有的按生产技术要求，为终端提供深加工服务和研发新产品等。
2.组织体系转型
有的钢贸企业与客户建立长期合作关系，并按客户思路和自身企业的实际情况，从组织体系转型入手，调整企业原有结构。如，成为钢厂代销店，赢利点不在差价而在代理费上，主要承担销售、仓储管理和加工配送服务。或者成为用钢终端客户采购代理商，可先从少数市场稀有品种做起，逐步扩大采购品种和总量，目标确定后，企业组织架构也会发生变化。
3.人力资源转型
这是与组织体系转型相对应的转型，对员工提出新的、更高的要求，需培养一批复合型人才，满足客户需求，并能在服务过程中提出有价值的建议供客户参考。如，变传统销售为顾问式销售，根据客户生产用料的工艺要求，提供材料选择和套裁的方案。尽早参与到客户项目统筹工作中去，从用材专业角度提出建议供客户参考。融入客户生产过程中去，发现需求能从速作出反应，并提出合适的解决方案……这样一来，业务人员不仅要做好销售工作，还得充当好客户用材方面的技术顾问，以复合型人才满足企业转型的需要，实现全员经营，从而提高企业运转能力。
在市场经济中，变是绝对的。顺应市场环境、政策环境、经营环境的变化，企业在市场策略上必然会作出变的调整。
来源：中国钢材网
