尽管离2014年还有一段时间，一些钢贸商已在考虑明年的经营工作。日前，上海华磊企业发展有限公司以下简称华磊公司总经理梁太庚在接受记者采访时说，该公司正在研究制定明年的营销目标，决定以建筑和钢铁产业政策为导向，全面开拓高强度IV级HRB500钢筋市场，实现企业的转型升级。
把握政策做差异化营销
10多年来，华磊公司始终坚持差异化营销模式，使企业得以可持续发展。梁太庚说：“经营钢材要有超前的营销理念，要有前瞻性。我们公司从放弃经营Ⅱ级钢筋，到专门从事Ⅲ级钢筋贸易，再发展到经营抗震钢筋，深切体验到了超前经营理念的重要性。注重差异化竞争，是钢贸企业开拓市场、占有市场的必由之路。”
“那么，2014年为什么将经营的重点放在高强度Ⅳ级钢筋上呢?”记者问道。
“是国家的产业政策促使我们全面拓展高强度Ⅳ级钢筋市场，同时这也是我们公司差异化竞争营销模式的延续。”梁太庚说。他告诉记者，住建部制定的《建筑业发展“十二五”规划》明确提出，“十二五”期间HRB400级以上钢筋用量要达到总用量的45%。之后，住建部、工信部联合下发了《关于加快应用高强钢筋的指导意见》，要求在建筑工程中加速淘汰335兆帕级钢筋，优先使用400兆帕级钢筋，积极推广500兆帕级钢筋。《钢铁工业“十二五”发展规划》也明确，到“十二五”末，全国高强度钢筋产量将达到钢筋总量的80%，在建筑工程中的应用占建筑用钢筋的65%。
梁太庚说，从建筑业和钢铁业的产业政策来看，高强度Ⅳ级钢筋潜在的市场十分广阔，这是它的优越性所决定的。高强度钢筋是节材节能环保产品，在建筑工程中大力推广应用高强度钢筋，是加快转变经济发展方式的有效途径，是建设资源节约型、环境友好型社会的重要举措，对推动钢铁业和建筑业结构调整、转型升级具有重大意义。用Ⅲ级钢筋替代Ⅱ级钢筋，可以节约材料16%，建筑企业吨钢采购成本减少500元左右。如果用高强度Ⅳ级钢筋替代Ⅲ级钢筋，那么可以节省材料20%，建筑企业吨钢采购成本会再减少400元~500元。
梁太庚表示，推广应用高强度钢筋的社会效益与经济效益也十分显著。对于建筑企业来说，Ⅳ级钢筋具有强度高，延伸性、可焊性和可塑性良好，强度价格比高，安全储备大，抗震性能优异，节约钢材等优点。因此，采用高强度Ⅳ级钢筋可以解决大型建筑物的“肥梁胖柱”问题，建筑物的跨度增长，桩柱减少，从而增加建筑物使用面积，减轻整幢建筑物的重量。
“此外，采用高强度Ⅳ级钢筋，由于减少了桩柱的消耗量，工作量随之减少，进而加快施工进度，为建筑业节省制造成本。”梁太庚说。他透露，今年华磊公司为一个建筑工程推荐使用高强度Ⅳ级钢筋，结果取得了很好的经济效益，业主十分高兴，真正尝到了使用高强度Ⅳ级钢筋的甜头。
国家的产业政策导向和差异化竞争理念，使梁太庚坚定了全面开拓高强度Ⅳ级钢筋的决心。
三大经营策略助力开拓市场
今年华磊公司已经开始尝试开拓高强度Ⅳ级钢筋市场，先后与多家建筑设计院联系，介绍和推荐高强度Ⅳ级钢筋，从源头上下功夫。该公司已经与海口、上海等地的建筑设计院建立关系，并成功地将高强度Ⅳ级钢筋应用在海口一幢28层的商务、民用住宅两用建筑物上，主要用于地基和地下车库，Ⅳ级钢筋的使用量为3000吨，在高铁和其他建筑上也了5000多吨，迈出了开拓Ⅳ级钢筋市场的实质性一步。
在谈到2014年如何进一步开拓高强度Ⅳ级钢筋市场时，梁太庚满怀信心，他表示公司已经进行了全面、深入的市场调研，制定了具体规划和经营策略。
首先，建立Ⅳ级钢筋库存，成为上海地区钢贸领域第一个拥有Ⅳ级钢筋库存的钢贸企业。目前，在钢贸行业中，经营高强度Ⅳ级钢筋的贸易商寥寥无几，而且基本没有备用库存。华磊公司已与钢厂建立供货关系，明年保证从8mm~40mm的各种规格高强度Ⅳ级钢筋全部备有库存，尽最大限度满足客户的要求。
其次，加强源头开拓力度。目前高强度钢筋在实际工程推广中亟须解决的问题有三个：一是要将设计规范尽快在设计部门推广应用，当前在一些市政设施、公共建筑、道路桥梁等大型工程中，有些设计单位还是习惯使用以往普通钢筋的图纸;二是要让业主提高使用高强度钢筋的意识;三是要加强生产企业、流通企业与建设单位的信息沟通。因此，明年华磊公司的营销重点是与设计院、建筑工程公司和投资业主加强沟通，建立通信、交流渠道，全力推广应用高强度钢筋。
再其次，加强售前、售后服务，提高投资业主应用高强度钢筋的意识。高强度钢筋的推广应用，最终的主动权在投资业主和开发商手里，只有终端用户意识到低级钢筋不得不被替代的必然性，高强度钢筋的推广才会变得轻而易举。终端用户观念的转变，也需要钢贸商服务理念的更新。钢贸商应通过提供增值服务，增强用户使用高强度钢筋的主动性和积极性。今年以来，华磊公司在此方面已经取得实效，Ⅳ级钢筋销量猛增了好几倍，明年将继续努力。
从现在到2015年，是高强度Ⅳ级钢筋推广应用的关键时期，在建筑、桥梁、铁路、机场、石化、电力等领域使用的高强度钢筋将越来越多。此外，随着市政工程和高层建筑工程结构对钢筋性能要求的不断提高，高层、大跨度和大负荷的建筑逐渐增加，高强度Ⅳ级钢筋未来的市场前景极其广阔。
来源：中国冶金报
