2017年6月12日，神州优车成为了国内第一家正式入局“新造车运动”的出行公司。一方面发起成立了百亿产业基金，另一方面则以22亿元的“大手笔”快速投资了互联网汽车公司——小鹏汽车。

按照陆正耀的设计，神州优车“造车”不用下海游泳，只须岸上捞“鱼”。陆正耀说，“我们趴在岸上，看他们谁游的快，游到前面的几家，我们去把他捞起来。”毫无疑问，小鹏汽车成为了陆正耀眼中“游”得最快的“那条鱼”，也是最有希望早先一步实现“量产”的互联网汽车公司。

值得注意的是，正是这个时候，也正是乐视的贾跃亭造车梦忽明忽暗的时刻；与贾跃亭不同的是，从2015年下半年就开始筹划“造车”的陆正耀并没有急着出手，两年来，他做的一件非常重要的事情就是对商业模式的把握和判断，包括花费1500万元聘请全球咨询机构麦格纳来评估神州造车的可行性。

陆正耀表示，“神州一路走来，在很多重大决策上能获得投资人的鼎力支持，我觉得一个很重要的原因是因为我不讲故事，不炒概念，更看重生意的本质和生意的逻辑，我是理工科出身，学计算机的，在我看来，任何商业模式后面都是有很强的逻辑在里面，正是时刻考虑到这一逻辑，我们不会被别人的节奏打乱。”神州优车“在岸上捞鱼”背后的逻辑是什么？如何理解新能源汽车的未来发展？为此，《中国经营报》记者专访了神州优车董事长兼CEO陆正耀。

“捞鱼”的背后逻辑

《中国经营报》：我们知道，从租车到专车，再到现在全国布局的新的业务场景，你都以“快手”著称，但在“造车”这件事上，2015年下半年你就开始准备了，为什么到今天才动手？

陆正耀：2015年下半年我们花了大量的时间和精力在研究新能源车的发展趋势，以及我们在这个行业里面如何布局，也就是说，我们进入“造车”市场，首先要解决“怎么做”的问题。

当时我们找了麦格纳进行咨询，麦格纳是全球最大的汽车设计公司和汽车零配件的供应公司，最新的《侏罗纪公园》里那辆奔驰机器就是他们设计出来的，之后直接卖给了奔驰。麦格纳有直接从前端设计到后端制造的能力。在汽车产业领域的研究是非常深入扎实的，我们花了1500万元，咨询了三四个月。

咨询的内容主要包括三大部分：第一是研究新能源产业的发展状况以及全球的趋势；第二从技术上我们要论证自己的产品是不是已经成熟，以及技术的走向问题；第三，如果我们从零开始造一辆车，我们的优势在哪里、劣势在哪里，做下来的成功概率有多少，能做成什么样？

咨询的最终的结果是把这些项目给否了，觉得自己不应该造车。原因有三点：一、麦格纳有技术积累，他们可以帮我们来组建团队，一起做这件事情，这是确定的，但团队能不能做出来，这并不确定；二、在时间点上，到底是不是跑在最前面，这一点非常重要，我们自己在造车时间上已经晚了，在造车市场上，关键是看谁把第一辆车造出来开始卖，虽然我可能比有的公司快，但还有人可能比我更快；三、神州的总体定位还是一个渠道公司、平台公司，如果我自己搞了这款车出来以后，我不就把自己陷于不义了吗？我就会站在所有品牌的对立面。

所以，我们当时就开玩笑说，我们别游泳了，我们就趴在岸上，看他们谁游的快，游到前面的几家，我们去把他捞起来。

《中国经营报》：那你觉得将近两年之后才出手，时间是否慢了点儿？麦格纳咨询的价值是什么？

陆正耀：我觉得现在时间正好。麦格纳咨询的价值表现在以下三个方面：第一，你要看新能源车是不是全球的趋势，以及是不是我们国家的趋势。从总体看，那肯定是，首先从汽车产业的弯道超车来看，上一代汽车我们落后了，国家肯定是希望这一代新能源车我们能够超过去，所以国家肯定支持。从能源安全看，中国是贫油国；从环保和治理雾霾角度看，新能源车肯定是国家鼓励发展的。第二，要看技术路线是不是成熟，这要从专业角度考虑，在这方面麦格纳帮我们看的比较多，包括电池的技术路线，包括整个新能源车的技术路线，电池的成本，每度电是不是能够降下来，这里面不仅仅涉及到商业模式，还涉及到很多技术的东西。第三，从神州自身来讲，我们先建网络还是先做产品。今年声音还会很多，但我们会按照自己的思路一直做下去，在汽车的整个产业链上，我们今年的动作比去年明显加大。

投资不看排名

《中国经营报》：在新能源车领域，有很多公司的影响力比小鹏汽车大，小鹏汽车业内排名也并不靠前，为什么会把小鹏汽车作为神州优车“捞”的第一条“鱼”呢？

陆正耀：对于所谓的新能源车，从国家的政策来说肯定是鼓励的。但两个核心问题很重要：谁能够把车造出来，谁能够把车卖出去。对于第一个问题，除了看谁能造出来，还要看是什么时候能造出来，以及你能造出来什么样的车，造车还是挺复杂的事情。

对于小鹏汽车来说我能确认：第一，他的车造出来了。第二，他的车造的很好玩，我觉得消费者会喜欢。尤其是80后、90后会很喜欢。你上网去看，自动驾驶、自动泊车，通过APP可以远程控制车，能看谁在我车上，谁碰了我的车，我在车里养只小狗，中午我给它远程开开窗户透透气，这些东西都有了，小鹏是个很有特点的汽车。

《中国经营报》：怎么评价小鹏汽车的成本结构？能不能建立起壁垒或门槛？

陆正耀：首先小鹏汽车是我们单笔对外的最大投资，是我和黎辉（神州优车原副董事长，现任神州优车战略委员会主席，主要负责优车产业基金）出手投资的，黎辉出身华平资本，很有经验，有了他，我们一定是算好了账才投的。

从趋势上来看，在新能源汽车产业里，未来中国的玩家有三大类。第一类，特斯拉。特斯拉将来一定会民用化，会在中国扩大销售，现在九十万、一百万元的车，将来只会卖五六十万元。特斯拉的产品好，品牌积累时间长，它一定会走高端路线，这是主流流派；第二，传统的汽车厂商，他们的产品，从技术上来说，绝大多数都是在传统能源车上改的，它的性能以及这些车在互联网方面做的东西都是不够的。在销售市场上仍然很传统，既不如特斯拉好，也不如小鹏他们做的有卖点；第三，新势力造车或者互联网造车。

在这三类中，好的几个一定会被我捞走，其他的有些是产品做不出来，有些是产品做出来但卖不出去的。因为在神州的体系内，租车、专车都要采购大量的车，到2020年我们车的采购量要达到一百万辆，新源汽车会达到三四十万辆，我们计划三四个车型，每个车型十万辆，事实上从2015年开始，我们的团队在这个行业里面每家都在看，每天都在和大家聊，所以对每家的技术特点、进展情况了如指掌。小鹏汽车只是优车产业基金投资的第一个车型。

值得注意的是，对于新能源汽车厂商来说，十万辆是一个巨大的采购量，更何况我们还有全国的网络，可以帮助企业一夜之间建立起全国性的销售网点，所以，解决了销售的问题，可以帮助其快速上规模，迅速拉低企业的成本结构，这就好比游泳，有的人本来游的就快，突然之间我又给他一根竹竿，马上把他拽走，量上就会迅速拉开差距，成本结构就会发生根本性变化。同时你的车有没有在路上跑，整个产品的迭代，就会有根本性的不同。包括未来我们投资的品牌，其车型都是岔开的，一定是联合去采购，电池、电机，采购成本也会降下来。

政策的窗口期只有两三年

《中国经营报》：你认为新能源的政策补贴对互联网造车企业有什么影响？

陆正耀：这其实是一个非常重要的问题，国家为什么补贴，而且补贴为什么是逐步减少，到2020年就取消了。因为补贴的核心首先是国家要支持这个产业，任何一个产业规模没起来的时候，成本就高。在这种情况下进行补贴，鼓励大家对产业的进入。之后伴随产业规模越来越大，企业的成本越来越低，补贴就会逐渐取消。

所以说，对于新能源汽车产业来说，未来几年之内，谁能够迅速量产，谁能最早把成本降下来，谁就能在国家补贴取消之后占据优势地位。而如果量产不了的，供应链的成本就会非常高，国家补贴一撤，很可能就会死掉。这就是补贴政策对产业格局的影响。

按照神州的计划，我们会投三四家，到2020年，一家采购10万辆车，这就是三四十万辆，整个配套的成本会迅速拉低，与一年只生产五六千辆车迅速拉开距离，那些企业要真正看到危机。

《中国经营报》：为什么会认为政策的窗口期也就是两三年了？

陆正耀：这两三年会非常重要，我觉得这个时间我出手打这张牌，时间也是恰到好处，既不早，也不晚。早了有风险，晚了来不及了，这也是为什么我前面一再讲，必须是谁的车先造出来，我才要投。你现在给我一张图纸，告诉我，我两年以后把这个车造出来，对不起，游戏结束了。所以，要迅速利用今年、明年，甚至后年，这两三年时间，迅速进行产品的磨合、产品的迭代，到了2020年国家补贴停止的时候，你是否真正规模化、量产化了产品，你的产品稳定性以及你的产品的成本价格都能够达到优化，才会在市场上立足。

深度颠覆传统整车厂和4S店的销售模式

在陆正耀的“造车布局”中，无论是动辄百亿的产业投资基金，还是“捞快鱼”的生意逻辑，都有一个重要的前提，那就是神州优车既有平台的协同效应。

因为既有的租车、专车、全国性网络平台可以实现规模化采购，到2020年差不多三四十万辆的新能源车采购量是一个非常诱人的数据，更何况整个国家的目标也不过是250万辆。同时，汽车作为高度工业化的产品，新能源汽车又是一个尝试，一定会存在技术瑕疵，而这也恰恰在陆正耀的预料之中。

“任何厂家的车造出来，肯定会有技术瑕疵。安全问题还好，但是小毛病会有，你要花钱买一辆车，坏了你肯定去投诉，去退，在我这里，没关系，坏了，我给你换一辆新的，对我来讲一样。而且，无论用多久都可以换。”陆正耀告诉记者。

在他看来，这正是神州面向未来商业模式的最大优势。

2016年上半年，神州优车旗下汽车电商平台——神州买买车正式推出，以线上线下相结合的方式销售新车和准新车。截至目前，神州买买车已覆盖全国102个城市，预计未来三年门店数量将达到300至500家，基本覆盖全国所有地级市。

事实上，神州买买车，恰恰是陆正耀打造神州新商业模式的第一步，而它与神州新能源汽车“造车”动作的有力衔接，以及由此创造的潜在的巨大的协同效应，正在帮助神州开启一个远期的商业模式。

陆正耀告诉记者，“对于新能源汽车销售来说，神州拥有独一无二的优势，即我们的创新销售模式。这种模式与4S店有着本质的区别，4S店是一个代销体制，我们是个直销体系。4S店卖车，我们则是可卖可退。”

“以小鹏汽车为例，互联网做的很好，年轻人又想买，但有两个问题或困惑，第一钱没有那么多，第二买了以后万一不好，能不能退。这时候我就给他设计一个首付一万元，或者几千元，一个月还款一两千元的模式，他就能买。买了三年以后不要随时退回来还给我，你退回来还给我，别人没办法，我有办法，因为我有租车体系，这是神州独一无二的优势。”

的确，按照这一逻辑，它大大降低了客户消费的资金门槛，同时也降低了客户消费的心理门槛，说白了，车就不是买的，你无非就是买的不同时长的使用权。“按时髦话讲就是共享，我更注重的是实质，口号、形式不重要。”陆正耀表示。而其实质，则是共享对于整个产业发展所带来的巨大的协同效应。

在陆正耀看来，“汽车消费的远期的模式，就是消费者、客户端，大家以后不会再去买车。你想用车用APP一点，开着就走，想开多久就多久，不还就不还了，想还就还，不同的时间段、不同的价钱，这个模式慢慢会被越来越多的客户接受。”

“而且，新能源车面向未来的80后、90后，甚至00后，这帮年轻人。他们在用车上，不会像他们的父辈一样，得先存钱，这是一个新的时代的消费特点。而购买汽车不同时段的使用权恰恰是迎合这一消费需求而产生的。”陆正耀说。