【中国企业家网】开栏语：在源远流长波澜壮阔的商业史中，不同历史阶段的商人的挣扎与成长，开拓与败笔，往往呈现出错综复杂斑驳多样的色彩。但在抛却种种时代、地域、行业等诸多差异的表象之后，众多企业家们身上凸显出许多共性。这也是为何企业家传记，不分古今中外，都不缺乏共鸣的根源所在。现特在中国企业家网开“李氏商鉴”专栏，本专栏尝试在纷繁芜杂的信息爆炸之外，探讨那些真正属于企业家的共性的部分，进而走进企业家的思维世界与生存世界。
正如无数回忆与故事叙述所描绘的那样，企业家的孵化、成长与壮大的经历往往与人力无法改变的时代大洪流交织在一起，洪流的方向与力度，浪花的大小与持续时间，都时刻影响着无数企业家的悲喜命运。从这个角度看，造时势的英雄少之又少，而时势所造的英雄则随着时势沉浮起落。这是中国几千年历史中，前赴后继殚精竭虑的企业家们所避免和超脱不了的命运。
时代背景如何影响了企业家的崛起与衰落？企业家们大都面临怎样的布局环境？他们如何应对和解决发展路线上的各种问题？如何看待他们的成败根源，性格、命运还是时势？“李氏商鉴”将为您逐一解说。
下为本专栏的第一则：
近期一则趣闻在网上流传。长江商学院10周年庆典上，李嘉诚称“我14岁那年，一位会看相的同乡对我母亲说：你儿子眼眸无神，骨架瘦弱，未来恐难成大器。他安分守己，终日乾乾，勉强谋生是可以的，但飞黄腾达，怕没有他的福分！”。
这个故事给人的第一印象是，李嘉诚小时候被看相先生认为难成大器，但最终李嘉诚的成功粉碎了这一“宿命”论断，用自己的奋斗谱写了励志强音。该看相先生也可能同时被众多看到这个故事的网友唾弃，“算得不准”、“道行不够”这样的帽子恐怕跑不了了。
然而真相是什么呢？
这首先要从看相这一行业的特点以及算命先生的层次说起。
看相这一行业由来已久，既然是一个行业，难免鱼龙混杂参差不齐。根据常见的行业内企业竞争力的分布规律来看，可以初步推测，大多数算命先生的工作靠的是察言观色、听音辨气和对顾客的财力地位的把握。只有极少数真正做到“上通天文、下通地理、中通人事”，甚至于历史典籍无所不知。这一种之所以是少数，因为达到这一境界需要投入相当的精力钻研，且需要足够的天生的悟性。无疑，这两点，都是普通藉此谋生的算命先生所缺乏的。
而且，种种材料表明，算命这一行业长兴不衰而且很多人能够藉此生存，是因为有很多内部性的“学习文件”，有很多窍门是门外的大众难以知晓的。俗语说“隔行如隔山”，很多时候，的确是专业人士骗“外行人”。比如，很少有看相先生找看相先生看相的，因为“你的技巧我都知道，大家彼此彼此”，忽悠不了对方。
上述只是关于算命行业一种宏观的表层的分析。我们更进一步，从该行业盛行的营销心理学着手，剖析算命先生惯常的赚钱手法。
营销心理学的要义之一是根据不同的顾客类型把握其不同的消费心理，进而在产品的营销层面做各种设计和调整。而对于看相行业而言，不同身份地位、不同财富、不同性别的人主动过来看相，一定有其原始的甚至是通用的动机。比如女人喜欢问婚姻和孩子，男人喜欢咨询事业的前景。古时的读书人会考虑科举的榜单，官员会期望升官，商人则希冀发财。可以想象，看相行业在几千年的发展与进化中，对于各种类型的常见顾客已经分门别类，提前拟定好了种种说辞。甚至于更进一步，对于看相过程中的种种异常情况，也做好了紧急应对准备。
事实上，这也很正常。一个行业在长时间的进化中走向系统和深入是迟早的事。正如商业发达之后，各种细分学科如管理、营销、财务都逐渐成熟一样。看相行业也是如此，只是普罗大众在看相行业之外，难以深入其中了解其真实规律。而看相行业出于整体性的自保意识，很难主动向外界透露自己的行业奥秘，免得害了自己和同行的饭碗。
回到李嘉诚早期的看相案例。我们知道，看相先生提供看相这一产品，最终是为了拿到足够的报酬，作为“命运咨询”的费用。而看相先生也清楚，不同类型尤其是不同收入水平的顾客，其“可挖掘利润”是不一样的。比如衣着光鲜的顾客，如果面带笑容，说明其心情好。对于这一类型的顾客，顺势美言几句，迎合其内心的正面预期，往往会让此类顾客乐于掏腰包甚至付出超出常规的算命报酬。又如衣着光鲜但面带忧愁的顾客，则可趁机打压，加剧其恐慌心态，然后略加点拨，语言越模糊越不着边际效果越好，这样才能让顾客抓不到把柄。而话说得越确定越容易被验证真假，对看相先生极为不利。如是操作之后，该类顾客自然感恩戴德，钱包自然就拿出来了。
注意，这上面两种顾客都是“中高收入可挖掘利润”类型，但对于衣着不够光鲜，收入明显不足的顾客，可挖掘的利润明显不足，这个时候就不需要有太多的顾忌，直言不讳甚至于恶语相向也就无妨了。李嘉诚以及其母早期就属于这一顾客类型。李嘉诚对于当时看相的背景介绍是：“我妈妈刚刚失去丈夫不久，这番话令她多心酸。”结合李嘉诚早期的收入状况，无疑验证了这一点。
也就是说，当时的看相先生根据李嘉诚母亲以及幼年李嘉诚的外在状况判断其收入以及前景，进而给出了李嘉诚“眼眸无神，骨架瘦弱，未来恐难成大器”的说辞，远非一种确切的“宿命”论。这套说辞本质上是一种该行业的常规判断。与该看相先生的“道行”“水准”其实关系不大。因为原本就不能指望一个普通的看相先生能够参透命运玄机，那不过是一种谋生的手段而已。
谁知道，李嘉诚偏偏是一只“黑天鹅”，从社会底端走到了顶端。这种概率在整个人类史中都非常之低。想必那看相先生在同行中也只能喊冤。
当然，看相行业中也并非没有真正的高手。接下来将和大家探讨看相行业中的高端群体对于企业家的正面意义，以及企业家如何处理看相问题。
且听下回分解。
*作者介绍：李义仁，资深媒体评论员，好藏书，搜集思想，关注中国深层政经问题与企业家群体沉浮脉络。
近期高层参考
