与许多本土民营家化品牌类似，经销渠道是拉芳家化最倚重的销售渠道。招股书显示，过去三年一期，拉芳家化的经销渠道收入占比维持在70%以上。此前，广东丸美过会被否，原因之一便是经销模式的渠道管理问题。

　　库存商品积压过多，是拉芳家化发展的另一掣肘。

　　鲜明的“家族特点”，也成为拉芳家化谋求上市的隐疾。如依“血缘”而建立的家族股权结构，衍生出了一系列关联交易，涉及租赁、销售和采购等多个方面。

　　1月6日，新京报记者致电拉芳总裁办，并发送邮件，截至发稿，未获回复。

　　经销大客户主要来自云南、贵州、广西等地

　　“爱生活，爱拉芳”，在脍炙人口的广告语下，拉芳一度成为家喻户晓的品牌。

　　在资本市场，拉芳品牌母公司拉芳家化，一直在努力。早在2015年4月，拉芳家化就披露了招股说明书，拟登陆上交所，但一直未能如愿。

　　2016年12月底，拉芳家化“卷土重来”。

　　与许多本土家化品牌类似，近两年后，经销渠道是拉芳家化最倚重的销售渠道。招股书显示，过去三年，拉芳家化的经销渠道收入占比维持在70%以上。

　　2013年，拉芳家化的经销渠道收入金额为7.08亿元，销售占比为86.37%。此后，拉芳家化的经销渠道销售占比呈现出了缓慢的下降趋势。至2015年，经销渠道的销售占比下降到77.96%。

　　根据招股书，拉芳家化的经销渠道布局，主要是通过经销商覆盖中小型超市、便利店及杂货店等销售网点。

　　新京报记者梳理了拉芳经销渠道的前十大客户身份，拉芳在各个报告期内，分别有5家、4家、4家、6家经销商来自于滇、黔、桂地区。占到当期10大客户的一半左右。

　　县级与乡镇营销市场，也是拉芳家化的重要发力点。

　　本次募得资金所投入项目之一为营销网络建设，拟投资5.5亿元。

　　未来三年，该项目拟每年在华中地区实现乡镇建设目标1218个，每年核心A类店数量为170、170和230个；在华南地区每年实现乡镇建设目标630个，核心A类店数量为110、110和150个。

　　前车之鉴：广东丸美IPO因渠道问题被否

　　2016年11月6日，日化企业广东丸美IPO首发被否，渠道管理薄弱成为了证监会否决的因素之一。

　　证监会发审委要求广东丸美补充披露经销模式及控制、经销商纳税、库存情况、经销模式流程架构、网点分布、生产经营等情况。

　　“广东丸美被否提示更多的企业在结构上增加可掌控的销售渠道。”日化营销专家吴志刚对新京报记者表示，针对过度依赖经销渠道的公司，证监部门对其业绩可预计性和稳定性产生很大的疑义。

　　有了前车之鉴的广东丸美，倚重经销渠道的拉芳家化，能否通过发审委的审核，还仍然是未知数。

　　据证监会官网，至2017年1月5日，加上拉芳家化，尚有3家日化企业在IPO排队途中，分别是广东名臣健康用品（蒂花之秀）、浙江珀莱雅化妆品。

　　除了珀莱雅主要依靠专营店渠道外，拉芳与名臣（蒂花之秀）均缺乏商超竞争力，依赖经销渠道。与拉芳相似，名臣（蒂花之秀）在2015年的经销渠道收入高达5.65亿元，对应的商超渠道仅为422万元。

　　日化专家冯建军对新京报记者表示，本土日化企业在谋求上市时，首先面临的挑战是本土化妆品行业的法规建设不成熟问题。具体而言，就是税负问题。“受制于本土化妆品市场的环境，很多企业都存在税务遗留问题。”

　　冯建军进一步谈到，本土民营的洗护日化多集中在化妆品店，批发市场等县级市场以下等流动渠道。“这样的渠道，往往是厂家给代理商，代理商给零售商，零售商给消费者都没有发票。现在公司要上市，生态环境要改写，渠道之间的既有利益分配方式将受到冲击。”

　　“以往简单的生意做惯了，大家都不习惯。”冯建军说。广州日化商会秘书长余雪玲也对新京报记者表示，未来日化企业渠道需要根据消费者的习惯变化而变化，才能保持竞争力。

　　库存商品攀升，去年半年增近500万

　　过去三年一期，拉芳的库存商品呈现出了明显的上升态势。从2013年的1869.36万元上升到2016年上半年的7457.44万元。

　　其中，拉芳2015年库存商品达6988.2万元，同比增长125.11%，增幅达3883.85万元。半年后至2016年上半年，又增加了近500万元。

　　伴随着库存商品的徒升，原材料和包装物却逐年下跌。

　　拉芳在招股书中解释，库存商品在2015年大幅增加，系公司拟推出“美多丝”等新品，为此，于2015年底提前对销售较好的原有品类进行备货。同时，受到宏观经济的影响，未能实现2015年预期增长目标。

　　据招股书，2015年的库存商品中，主打产品“美多丝”的金额为789.72万元，占当期库存商品比例为11.3%。

　　同时，“拉芳”品牌产品则为3747.20万元，较之2014年的1779.15万元增加了近2000万元，占全部3883.85万元增幅的一半以上。

　　从库龄来看，2013年拉芳日化旗下的“拉芳”品牌并不存在6-12个月库龄的存货，而在2016年的上半年，该品牌6-12个月的库存产品由2015年的66.99万元上升到111.41万元，增幅为66.31%。

　　欧尚（中国）投资有限公司自2013年以来，一直是拉芳的前十大客户之一。

　　新京报记者对位于北京东五环的欧尚大型仓储超市进行走访发现，拉芳在售的洗发水有草本平衡、营养焗油、水漾莹润、去屑养护等系列，400ml的洗发水售价集中在23.5元至29元之间。

　　新京报记者随机查看了每个系列的生产日期，多个系列的到期期限集中在2019年。“水漾莹润”系列的洗发水瓶底则出现了2018年2月和2017年4月的到期时限。

　　拉芳家化本次筹集资金的投资项目之一是日化产品（洗发水、沐浴露）二期项目，位于安徽省滁州市，总投资1.79亿元，建成后，洗发水和沐浴露产品的年产能将分别达到1万吨。

　　“吴氏”家族控股，内部存关联交易

　　拉芳家化家族企业特点鲜明，80.55%的股权集中在了“吴氏”一族手上。

　　公司实控人为吴桂谦、吴滨华及Laurena Wu，后两者均为吴桂谦的女儿。这之中，吴桂谦与吴滨华各自直接持有拉芳40.28%和12.08%的股份，而Laurena Wu则持有英属维尔京群岛注册的大广集团100%股权，该集团通过全资子公司万达国际间接持有公司28.19%股权。

　　除了吴氏父女三人外，拉芳的前十大股东中，深圳盛浩源与广东佰乐目也是吴氏家族的“亲戚”。这五名股东合计持有拉芳85.53%股份。

　　依“血缘”建立的家族股权结构，衍生出一系列关联交易，涉及租赁、销售和采购等多个方面。

　　过去三年一期，拉芳向广东金洁、汕头昊骅租赁厂房与办公室。同时，拉芳也向绿柔化妆品经营部进行关联销售，三年一期的合计销售额达998.47万元。前述公司均为实控人吴桂谦之妻子郑清英的企业。

　　更多的关联交易来自于采购方面。

　　过去三年一期，拉芳向环塑实业、启胜塑料、协盛纸品、和兴印务等企业采购包装物并进行包装物加工。2013年至2015年的三年间，前述公司合计采购金额的占比浮动不明显，平均15.57%。

　　就环塑实业而言，该公司由吴桂谦胞弟吴桂忠配偶的姐妹黄爱纯持有60%股权。

　　过去三年一期，拉芳在该公司的关联采购金额合计达到了1.38亿元。同时，自2014年起，环塑实业一直是拉芳第二大供应商。

　　拉芳家化称，报告期初，公司章程中没有对关联交易的决策依据、决策程序及定价依据作出具体的规定。

　　“经过股份制改造及上市辅导后，公司逐步实现了规范运作，针对关联交易情况，公司制定了相应的决策依据，并据实履行相关程序。”拉芳家化称。

　　如上市成功，拉芳是否会着力扩充商超渠道？在库存出现积压的形势下，继续加入生产线，是出于什么考虑？1月6日，新京报记者就此致电拉芳总裁办，并发送采访邮件，截至发稿，未获回复。（新京报记者 张帆 北京报道）