中国的移动通信市场已进入3G飞速发展的阶段，而手机终端无疑成为各运营商吸引用户的利器。今年以来，3G手机以及智能手机的出货量分别超过了2G手机和功能手机。数据显示，今年上半年手机新出机型2099款，3G手机占38.1%；从出货量看，上半年手机出货2亿部，其中3G手机占了将55%。因此，无论从机型还是出货量看，3G手机同比都在迅猛增长。3G网络的发展离不开终端的支持，同时又带动了终端的发展。
尤其是三家运营商3G网络制式的不同，导致用户购买手机终端时就已经明确了运营商的选择倾向。从时下的情况来看，中国联通有80%的手机销售/用户发展来自社会手机卖场，而中国电信正在尽力将手机销售渠道社会卖场化。社会手机卖场渠道的手机销售已经成为运营商/手机厂商争夺新用户的主战场。因此，分析用户进入手机卖场之后的行为模式以及决策影响因素无论对于手机厂商还是运营商都显得非常有意义。
用户注重手机卖场“真实”体验
首先，我们需要了解用户来手机卖场的目的是什么。在各种信息充斥每个角落的互联网时代，用户获得手机信息的途径非常多，网络渠道、传统的广告渠道、身边的同事/同学/朋友等等，都是了解信息的主要途径和来源。因此，在来卖场之前，大部分用户已经了解了大概考虑范围之内手机的主要信息。用户来手机卖场的主要目的，就是希望真切地看到真机、把玩真机，以获得对于手机在外型、材质、手感等方面的直观感受；同时，向现场的销售人员询问了解相关手机的配置、性能、功能特点等方面的详细信息，以及相关的促销优惠信息。因此，用户在手机卖场的一个普遍行为模式就是，视线大部分时间会停留在手机真机或者模型机上，且喜欢在走动的过程中随意把玩，感觉手机的外型、手感、材质等。
其次，由于用户来手机卖场主要的目的是看手机、买手机，因此，用户会习惯性寻找手机品牌专柜，相反对运营商专柜会视而不见。而在寻找品牌手机专柜的过程中，用户会有意无意地留意到墙上的大幅手机广告。
虽然说用户在卖场的行为有这些共性，但不同的用户由于其性格特点、掌握的信息量等差异较大，因而在实际选购手机的决策过程中会表现出不同的特点。下面我们将从不同分析维度分析。
用户关注手机卖场宣传要素
1、根据用户对卖场内不同宣传要素的关注程度，分为看机型用户和综合型用户。
一般来说，手机卖场内的宣传形式主要有以下几种：墙面宣传海报、摆放在专柜入口的X展架、真机/模型机、柜台销售人员、柜台立张、可带走的宣传单张、柜台内摆放在真机/模型机旁边的价格标签和信息标签、柜台上的套餐计划或话费优惠信息。
看机型用户。该类用户走进手机卖场后，基本上不看卖场内的各类宣传形式，如墙上的宣传海报、专柜入口的X展架、柜台上的立张等。他们的视线一直在各类型真机/模型机上来回转换；在看机的同时，会认真看模型机旁边的价格标签或信息标签；也会从柜台上获取可带走的宣传单张细看；但是，较少主动与现场的销售人员交流，绝大部分时间都是自己看或比较。只是在对某款手机感兴趣的时候，此类用户才会简单询问一两个问题，或者要求销售人员拿真机出来感觉外观和材质。
综合型用户。该类用户对卖场内的各类宣传形式都会留意到，但最为关注的要素是真机/模型机、以及现场的销售人员。他们进入卖场后首先会观察有无促销海报，有现场促销的专柜是他们最先去光顾的地方；在柜台前也会留意墙面广告及柜台上摆放的各种宣传物料；在把玩真机/模型机的时候，会主动与销售人员进行充分沟通，从手机配置到各方面的性能特点以及售后服务、优惠套餐等各类问题面面俱到。一般来说，这类用户由于沟通充分，从而获得的信息也较为全面，更便于他们在决策过程中进行比较。
用户易受手机卖场促销要素影响
根据用户是否易受手机卖场促销要素影响，分为意志坚定型用户、随波逐流型用户、价格敏感型用户。下面就分别介绍这三类用户的特点，以及在现场销售过程中如何识别以及如何进行手机推介。
1、 意志坚定型用户
此类用户进卖场之前就已经有了清晰的目标，包括想要购买手机的品牌、功能、价位、外观等，乃至有明确的手机型号，卖场内不会因为现场促销宣传或者其他因素而改变想法。
该类用户一般对手机的功能要求比较高，如对像素、屏幕分辨率、内存、外形、特色功能等方面都有自己的要求；并且计划购买的大部分是3千元以上的高档手机。从现场销售和目标用户识别方面来看，这类用户一般只看某一个或者某几个品牌柜台；当销售人员询问要买什么样的手机时，一般能说出手机的系列名称甚至是具体型号。
2、 随波逐流型用户
该类用户对手机的要求一般不是太高；计划购买的大部分是2000元左右的中档手机，且追求高度性价比。通常来说，这部分用户是销售人员最喜欢的用户，因为他们最容易施加影响。对这类用户，销售人员需要针对他们关心的一些方面进行推介，如手机本身具备哪些主流功能，高性价比，促销优惠政策等；销售人员需要及时帮助用户下定决心，如这款手机卖得很好、评价很不错等等外围评价都容易促使这类用户最终下定决心。
3、 价格敏感型用户
该类用户对手机的品牌、功能、外观等的要求不高，只要能打电话、能实现一些大众功能就好；一般情况下，计划购买的大都是1000元左右的中低档手机。因此，手机销售人员可以从以下几个方面对其施加影响：价格与促销优惠，手机本身具备主流功能，性价比对比等，销售员服务的主动性及对相关促销优惠政策的解释清晰情况也能够有效影响用户的购买决策。
除以上两种对用户在手机卖场行为模式的分类，还可根据用户在手机购买决策中对手机信息的了解和掌握程度进行分类。从这个角度出发再结合用户在购买过程中对其他人员的依赖程度，将用户分为技术型用户、品牌型用户和依赖型用户。
不同分类方式的考虑角度不一样，从而会从不同方面对运营商或者手机厂商的手机销售有一些启示。第一种“根据用户对卖场内不同宣传要素的关注程度”进行分类的方式，有助于运营商或手机厂商在手机卖场布置时考虑突出用户所关心的宣传要素；第二种“根据用户是否易受手机卖场促销要素影响”进行分类的方式，有助于手机卖场的销售人员从用户的行为、询问的问题以及相关的反应迅速对用户进行归类，相应地调整其推介方式，从而提升现场的销售能力。
来源：通信信息报
