类别
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指标
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具体内容
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市场吸引力
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市场规模
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产品相关适应症的流行病学、现有同类产品市场规模及增长、市场竞争格局
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市场进入难度
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产品特征
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销售基础、市场份额、组方及主要成分的药理作用、不良反应、用法用量临床的接受度、药材获取可持续性、技术壁垒可行性、抗药政变化的风险力
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代表类别
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产品名
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市场格局
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产品特征
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产品定位
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终端市场
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独家通用名品种推出新理论
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麝香保心丸
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市场上有多家同适应症基于“活血化瘀”理论体系下的大品牌药物
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组方针对“脉”的治则,心脑血管病病程长,要达到“温通”的效果,就需要长期服用
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心血管康疗现代中成药,不仅是“救急”
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医院+药店
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独家剂型品种寻找细分领域
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众生复方血栓通系列
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心绞痛市场已被各理论大品牌药物占领
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产品能用于视网膜静脉阻塞,治疗糖尿病视网膜病变,老年黄斑变性,是医保目录内治疗眼底病的唯一中药
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以眼科为推广切入点
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医院+药店
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大普药品种寻找市场区隔
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白云山复方丹参片
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医院市场已有独家剂型产品稳居首位,同剂型国内有600余家批文
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企业具有品牌知名度和现代中药研究力,可二次开发品种形成高质稳效产品
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普通工薪阶层的预防治疗用药
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药店+基层医疗机构
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代表模式
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产品名
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市场格局
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基础理论&研究
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临床研究发展
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临床研究层面
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医院自营推广
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通心络
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市场上同类产品机理基本为“活血化瘀”
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络病理论
络病学、脉络学
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适应症:覆盖冠心病、心绞痛、急性期缺血性中风、脑梗死、偏头痛、糖尿病周围神经病变、慢性阻塞性肺疾病合并慢性肺源性心脏病等
内容:临床疗效对比试验
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类型:大型随机临床对照试验、真实世界研究
发表刊物:国内外相关领域权威杂志
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医院招商代理
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珍宝岛注射用血塞通
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三七注射剂市场竞争激励、无系统循证医学学术理论体系
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借助网络药理学构建注血双通道理论
分子水平研究 |
适应症:脑卒中、脑梗死、冠心病、心绞痛、糖尿病周围神经病变等
内容:临床疗效对比、药物经济学优势等
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类型:多中心临床对照试验
发表刊物:国内外相关领域权威杂志 |
药店自营推广为主
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白云山复方丹参片
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同通用名剂型国内有600余家批文
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工艺提升与疗效相关联,体现产品疗效差异化
产品组分临床前研究
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适应症:冠心病、心绞痛、老年痴呆等
内容:临床疗效对比、药物经济学优势等
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类型:大型随机临床对照试验
发表刊物:国内外相关领域权威杂志
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代表模式
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产品名
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推广工具
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专家体系
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推广活动
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媒体传播
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医院自营推广
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通心络
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宣传单页、演讲稿、拜访话术、品牌提示物、论文集、不同时间段拜访话术
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借助临床研究和学术讲座建立国际、院士、全国、省、地等各级专家体系,宣传络病理论及产品
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经典模式:全国、省、市、院及科室推广会
络病协会:国际、全国、省、地市四级医药专业组织中络病分会、医生健康关爱公益活动 活动特征:联动高端和基层各大医药协会、频率高、重视会后评估、从医生角度思考会议内容安排
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专业杂志、自建网站、微信群
专业会议通过数据端口让更多人参与
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医院招商代理
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珍宝岛注射用血塞通
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医学动画、口袋书、医学图谱、宣传单页等
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三级专家体系,树立高端学术品牌
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参与国际、全国、省各级专业会议,召开二级以上医院区域、院及科室推广会、大型公益培训
活动特征:高频率、重会议、媒体宣传与区域开发上量联动、合作客户均是VIP或培育对象、关注会后考核
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专业杂志、自建网站等
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药店自营推广为主
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白云山复方丹参片
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海报、宣传单页、品牌提示物、健康手册等
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产品应用:国际、院士、全国专家,召开临床研究成果发布会宣传产品
药店经营:全国、省连锁经营专家 |
店长、店员培训、患者健康教育、消费者公益活动、店长评比、连锁高管论坛等
活动特征:药店店员培训与周边居民健康讲座配套、高频率、活动合作客户均是VIP或培育对象、药店企业共盈利、针对不同人群设计不同类型活动、关注活动后评估及修正 |
根据目标人群不同选择合适媒体投放(老人采用报纸、年轻人用网站和视频贴片等)
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代表模式
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产品名
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目标终端
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人员推广
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精细化终端
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营销分析
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医院自营推广
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通心络
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等级医院、基层医疗机构为主,药店为辅
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总部管控区域推广人员落地点对点推广工作
一线营销人员上岗前学术培训、上岗后周、月、季度均有各类产品学术及营销技巧培训
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市场细分:等级医院以科室为跟进目标,基层以医院为跟进目标,配以考核标准
终端人员:拜访汇报、销售例会、过程+结果考核
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终端流向数据多方验证、核对后输入信息系统
每月营销例会产品内部数据终端各维度分析,外部数据市场格局变化、科室所应用疾病和联合用药分析 大型活动总部派员参与,活动前后销量变化分析 |
医院招商代理
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珍宝岛注射用血塞通
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等级医院、基层医疗机构
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总部管控区域推广人员执行、落地、跟踪和评估
打造总部、办事处、代理商三级培训体系
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市场细分:以省为单位分为一、二、三类市场
精细化招商:等级医院以医院为单位,基层医疗机构以县为单位 精细化标准:各级医院确立目标、非目标医院及相应标准销量 |
专业数据分析体系:内外部数据资源整合,形成产品与竞品资料,能清晰回款状况、细致掌控终端开发、流失及销量变化,合理分布区域,系统还可形成可视化图表
每月分析用于区域营销细化指导
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药店自营推广为主
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白云山复方丹参片
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药店、基层医疗机构
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总部市场部人员监管大区推广工作落实并跟进重点连锁销售
公司编制系列标准化工作手册结合地区开展培训
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市场细分:以省为单位分为VIP客户、目标及非目标终端,分别配以不同市场资源和考核标准
终端人员:拜访汇报、销售例会等 |
内部数据:每月信息系统中体现单店药品流向,每季上报竞品动态
外部数据:零研、媒体监测、舆情监测 每月营销例会结合内外部数据共同发布销售变化、专项活动效果并提出改善建议 |