虽然今年80%的药材价格下跌，但把握住供需，药商就可获利。药材的长期经营模式已经决定了药商会成为药厂背后的大仓库，药商能保障药材质量、垫付资金、同时规避价格波动风险。而由于政府推动药材溯源工程，药材流通商向上游药材种植延伸，和药农紧密结合是大趋势。

        随着电子商务、药商到产地采购，中药材市场功能会有所弱化，但中药材市场作为中间流通市场的地位不会改变。有远见的药商，未来的核心方向就是将自身利益和药农利益捆绑在一起，实现双赢，这与雀巢咖啡在云南和农户合作咖啡种植的情况相类似。

       我们对成都荷花池药材市场进行了调研，其基本情况是：商铺2000个，药商约7000家，日交易额7000万～8000万元，年交易额超过250亿元，10%的商户占总交易份额70%。

       野生药材价格会持续上涨，种植药材则取决于供需状况。药材价格核心是产量、销量、存货、需求量，如此可判断出药材价格趋势。对于上涨的品种药商基本都采取“囤”的办法；对于下跌的品种则谈好价格，根据客户需求采购；持平的品种赚中间的流通费用。2012年，虽然有80%的药材下跌，却还是有20%的药材上涨或持平，所以药商同样可以赚钱。

       药厂对药商有很强依赖度。大的药商下游客户基本是药厂，希望做长期生意，不会想着去赚暴利，而是合理利润，同时注重品质，以保持药厂信任，赢得长期发展。药厂除了自身占比过大的药材会有种植，其他都依赖于药商，因为药材品种众多，鉴别难度高，药厂缺乏这类人才，而药商长期经营药材，对质量能把握得很好。

        “囤”是由药材生长特性决定的，长期发展已经决定了药商就是药厂的仓库。从供给端来说，药材是每年特定时间上市（三七是每年底、太子参是6～7月，人参是9～10月，不同药材上市时间不同），从需求端来说，每月每天生产销售（饮片或成药），决定了药材离开农田后就在流通渠道，或者在农户手里、或者在药商手里、或者在药厂手里，长期以来形成了特定的经营模式——药商即是药厂的后方仓库，药商能保障药材质量、垫付资金、同时规避价格波动风险。

        如何规避药材价格波动风险？当药材价格在高位时不囤，药商会与药厂说明清楚，药厂需要就随行就市购买，药商赚取一定加价。

       如何规避假药材？关键在于下游，出什么样的价钱买什么品质的药材，好药材价格就是比差药材高。当然，有时候高价也不一定买到真药材或者假药材，这就需要下游和药商形成长期关系，或者下游自己对药材很了解，一般而言多数依赖于长期药商。

        药商经营药材趋势是向上游延伸。政府对中药材品质日益关注，商务部已经开始推动药材溯源工程，因此药商向上游药材种植延伸，和药农紧密结合是大趋势。

       药材市场功能会逐步弱化，但其流通地位不会改变。由于电子商务发展、药商向上游延伸，药材市场功能会逐步弱化，但其作为一个信息交流平台，药厂验货平台，会一直占据流通平台地位，未来部分是在药材市场谈好生意，货可能就直接从产地发到用户，因此有实力的药商在产地建设仓库也会是大趋势。

        涉及中药材行业的主要企业是康美药业，九州通也在进入。康美一直致力于打造中药材-产品（粗加工药材、中药饮片、中药材消费品）-流通-下游终端全产业链，达到中药材品质溯源，并做强做大，公司4家中药材市场有亳州和陇西两家在药材主产区，已经形成很强核心竞争力；九州通2011年中药材和中药饮片实现收入4.28亿元，公司同时开始在介入中药材物流，成为中药材行业的服务提供商之一。其他一些传统中药企业同仁堂、广州药业等主要以零售方式经营药材。

来源：申银万国