二、三线白酒由于价位较低，在高端酒销售受阻的情况下，表现出较强的优势

　　距离2012年春节仅剩下10天，在这个销售旺季，白酒销量却表现的不温不火，以茅台为代表的高端酒价格出现大幅下滑，而二、三线酒企的产品价格却表现“抗压”的能力。

　　据记者走访市场发现，二、三线白酒由于价位较低，在高端酒销售受阻的情况下，这些酒企的产品表现出较强的优势，并在白酒市场整体萧条的情况下，提前完成了全年的销售“任务”。

　　作为四大名酒之一的西凤酒，在经过多年沉默后，在2012年取得了骄人的业绩。

　　2012年实现营收45亿元

　　据西凤酒总经理徐可强在2012年度经销商大会上公布的其业绩显示，去年西凤酒实现销售收入42.9亿多元，同比增长54%；其中利润总额3.18亿元，同比增长159%，净利润翻倍。

　　在白酒专家肖竹青看来，在过去的2012年，西凤酒获得历史最好业绩，其业绩增长和利润增长均创造历史最好水平。2010年底，西凤酒引入战略投资者，进行企业改制重组，酒界老帅、资深经理人徐可强出任西凤酒集团股份有限公司总经理，提出“打造百亿西凤”、“重回中国名酒第一阵营”等品牌复兴计划。2012年，西凤酒调整了基酒生产布局，推动了生产工艺创新，保证了品质。深化营销体制和管理运行机制改革，充分调动了员工工作积极性，提高了工作效率。对产品生产线进行了梳理和调整，优化了产业布局，其中中高端产品比重占新开发产品达90.4％，保证了企业的良性健康运营。

　　据西凤酒一销售人员对记者表示，公司除了优化产品布局外，市场格局也在改变。西凤酒的省内亿元市场已经从2011年的3个发展到2012年的8个，5000万元以上的客户由2011年的9家达到2012年的14家。省外市场全面提升，使西凤多年来“内强外弱”的市场经营状况逐步得到扭转。

　　另外，徐可强提出“大凤香、大西凤”了发展思路，通过近两年的努力，培养过5亿元的销售品牌5个以上，过亿元的销售品牌20个以上，过5000万元的销售品牌40个以上，到2015年公司欲实现销售收入80亿元，集团收入达100亿元。

　　价格体系与参与者共赢

　　同为四大名酒，贵州茅台的价格出现了大跌，而西凤酒由于价格相对较低，正在酝酿涨价。据西凤酒超高端国典凤香酒旗下的大师级和泰斗级两个产品的价格提价10%。

　　在肖竹青看来，西凤酒2012取得行业高速增长，其原因是在全国名酒中西凤酒的凤香系列（凤香经典和国典凤香）其价格体系体现了参与者共赢的市场经济准则。

　　肖竹青表示，西凤酒的经销商有三方面的获利来源，一是健康的价差；二是科目繁多细致并务实的各项费用补贴（包括专卖店房租补贴，店员工资补贴，每瓶酒都有客情招待费补贴以鼓励团购）；三是客户还可以获得科目繁多的各种专项奖励“以西凤国典凤香为代表的新锐超高端白酒，价格政策科学合理，杜绝了简单价差价格政策造成的管理漏洞。而西凤酒通过央视招标，将西凤酒的声影带到了央视的舞台，提升了公司产品的品牌形象，而公司的营销服务下沉，与经销商合作取得了销量上的突破。另外，西凤酒顺势而为，结合竞争导向和客户需求制定具有西凤酒特色的营销政策和价格政策。”

来源：证券日报