家具零售业主体在经销商，因此对于正行业现状的改善与提升，关键也怎么去妥善协调各方关系达到共赢，深圳市家具行业协会秘书长侯克鹏先生曾在西南家居流通产业发展论坛上对此问题做了以下解析：

　　经销商的“夹心层”现状

　　（1）卖场与经销商关系

　　卖场与经销商关系核心在店面租金，经销商希望租金成本越低越好，而卖场当然希望租金收的越多越好，所以这就是一对必然的矛盾体，这个矛盾现在日益激发，尤其在一二线城市表现尤为明显，所以很多大城市现在涌现出了经销商“撤店潮”，但这对矛盾是始终存在且会长期存在的，虽互相矛盾，但也可以共存甚至共赢，只要在发展的过程中妥善处理好双方的关系和利益，加强沟通兼顾双方的利益立场，保证这对矛盾体良性和谐发展是可行的，也是必要的，经销商可以通过大卖场推广培育自己的品牌，卖场可以通过品牌经销商获得更多的利润。

　　（2）工厂与经销商关系

　　工厂有经销商核心关系存在于店铺的数量，工厂希望经销商多开店，店面越多越好，使更多的产品铺到店面，并及时收到货款。而经销商更多的考虑是选择哪个工厂、哪种产品才能赚钱？现在的经销商不比以前，一般只要拿到货都能赚钱，尤其是去年至今这个行情大家也都明白，真真赚钱的经销商并不多，在这样的行情之下拿货选货是很费神的一件事，所以经销商在开店拿货方面都会显得更为谨慎些，说来说去这也是一对相对隐性的矛盾体。

　　（3）工厂跟卖场的关系

　　工厂跟经销商这对关系以前似乎没那么尖锐，反正都是经销商的事，但是现在一些大卖场为了让经销商快速进入他们的卖场，他们会跟工厂打好套路，让工厂来给经销商施加压力，经销商不进也得进，因此经销商目前的处境好比“夹心层”，上压下挤，不开店不赚钱，开店也不一定赚钱，速度不快还可能被工厂淘汰，所以说日子也不是很好过。

　　（4）卖场与消费者的关系

　　消费者与大卖场的关系，主要看消费者满不满意？现在家具卖场的促销活动满天飞：类似买2000送1000的活动多不胜数，那么当中的送到底到底是谁来送？工厂送还是卖场送？其实大部分都是经销商在送？即使这么做了消费者会买账吗？可以告诉你，绝不会！他们大多都觉得家居行业水分太多，是暴利行业，尤其是达芬奇事件一出，消费者更是对此深信不疑，那么导致这种消费者对卖场这种不信任的心态是什么原因呢？其实从根本上来讲，不能怪消费者，只能怪行业里部分从业者不遵守游戏规则，盲目推崇恶性竞争，打价格战造成的，因此要营造良好的消费氛围，需要行业共同努力遏制不正当竞争。

　　【机遇】

　　城镇化和新农村建设 潜在市场巨大

       目前我国城镇化平均水平在49%，城镇化不断发着就意味着农村人口大量进入城市，到2030年，城镇化水平预计将达到65-70%，市场消费潜力是巨大的，我们深圳家具研发院做过调研：中国目前共有13.4亿人，但能消费得起成套家具的人口还不到4亿，这就意味着还有8亿多将近9亿人潜在市场，所以说你们现在从事的经销商工作还在刚刚起步阶段，整个家具行业也还在发展中期，这也是为什么中国家具零售业这么多年一直保持增长，你们所从事的工作也是有潜力有前景的工作。

　　硬性需求仍然存在

　　房地产调控虽然存在，对家居行业有一定的影响，但我国人口基数有这么大，绝对消费值依然很大，硬性需求不会改变，只能有增无减，因为所有人都想消费更好的东西，过上更好的生活，所以说只要经济保持增长，消费就一定也会增长。

　　【挑战】

　　大多数经销商存在“偏安一隅”的心态

　　目前国内经销商最大挑战就是挑战的心态和能力，在于有没有改变自己改变行业的想法与勇气，大部分经销商 目前都还是坚守“坐商”之道，选一个地方开一个店子，请几个人就算万事大吉了，其实这种“偏安一隅”的安逸心态能否把家具；零售业继续做大做强么？答案显然是否定，古语说“国富必先广地”说的就是这个道理，要想国家富裕强盛，必先拓展其疆域地界，家具经销商要想做大做强也不能只是偏安一隅享受坐商的安逸，而惧怕排斥行商的挑战。

　　改革发展之路

　　成为知识型经销商

　　大家都很容易理解，一个人的进步需要知识作为支撑，其一个行业进步的道理也是一样的，整个家具行业的进步就需要经销商这一群人知识的不断积淀。

　　做到这一点首先要提高经销商精神境界，做生意绝不仅仅是限于“养家糊口”，现在绝大部分经销商少说也有个几十百把万的，养家糊口当然是不成问题的，因此，要把事业拓展起来，把做大做强要作为一个信念坚持下去。

来源：中国家具网 刘忠燕