中产家庭客群是中国财富市场的重要组成部分。在经济“新常态”的背景下，为中产家庭提供资产管理服务既面临诸多挑战，也存在发展机遇。资产管理机构要准确把握环境变化趋势，主动创新管理理念，才能赢得未来市场竞争。
　　中产家庭群体肖像
　　如何界定中国的中产家庭？国内外市场研究机构从各自角度出发分别提出了不同的划分标准。在国内资产管理市场，各类资产管理机构都有相应的理财客群和准入门槛。根据国内市场特点，本文将中产家庭界定为：家庭可投资金融资产在人民币300万元至600万元之间。这个区间虽然高于瑞信研究院和艾瑞咨询的标准，但是比较符合国内理财市场客群分层特点，因此采用本标准作为探讨基础具备较好的适用性。
　　如果有机会走近中产家庭客群，就会发现这个特定群体具有许多鲜明特征。首先，从年龄段看，60后、70后是中坚力量，属于家族“财富第一代”。其次，从教育背景来看，接受过国家高等教育的客户占有较高比例。再次，从职业分布来看，多数属于企业管理层、私营业主、金融从业者、咨询研究机构专业人士、公务员等。再次，从配置资产类别看，覆盖了房地产、储蓄、股票、信托、保险、基金等较多领域，反映出中产家庭具备较强的自主理财意识和投资经验。最后，从家庭投资决策者的性别来看，女性占比远高于男性，反映出“女主内、男主外”的中国家庭分工特点。
　　中产家庭理财“千千结”
　　财富客群本身是动态演变的。中产家庭客群在财富层级上位于基础理财客群和高净值客群之间，既有继续向上跃升的优势，又有向下滑落的隐忧。中产家庭客群在投资心理上呈现出几个典型的矛盾特征。
　　首先，在风险偏好上表现出“理念上高风险偏好”与“实际上偏爱低风险固收产品”的背离。从年龄段看，中产家庭客群正处于人生高峰期。事业成功和财富积累为他们向更高的财富目标冲刺奠定了根基。社会上不断出现的财富神话也为他们树立了进取的标杆。进一步追逐财富的激励也让他们更容易从观念上理解和接受高风险的投资行为。但是，资本市场大幅波动也让他们切身感受到了风险投资的诱惑的另一面。因此，他们较少介入不熟悉的投资领域，而更愿意选择低风险固定收益产品。中产家庭客群在风险偏好上的理念与实际的背离反映出“财富第一代”投资心理困惑，需要通过专业资产管理机构帮助回归自我，建立财富目标与规划期限的合理匹配。
　　其次，在理财方式上存在“完全自主打理”与“授权委托专业机构”的纠结。中产家庭客群作为“财富第一代”，过往成功的投资经历使得他们对于自主投资理财具有充分的自信心，享受对于财富的自主操控感。在家庭金融资产规模达到数百万元，可配置资产种类日益多元情形下，中产家庭理财重心仍停留在大笔资金配置，投资方式粗放，管理效率偏低。授权委托专业机构虽然在管理效率上远高于客户自主管理，但与客户的投资心理定势存在一定“抗性”。
　　再次，在理财目标选择上存在“追求短期高回报”与“实现长期财务目标”的矛盾。中产家庭客群典型理财模式是对资产管理机构主体信用判断基础上，选择高收益率产品。理财目标存在短期性和高回报的特征。中产家庭客户与资产管理机构之间关系是理财产品供给与需求关系。另一方面，人到中年，中产家庭客群未来面临子女留学、再次置业、养老安排、健康管理、风险保障等系列重要财务支出。而妥善安排这些支出都需要提前进行长期限的全面的财务规划。何去何从，也需要中产家庭客群及早做出决定。
　　环境变化推动中产家庭理财转型
　　凭借信托制度先天优势和行业长期展业实践，信托公司已经发展成为服务中产家庭客户、高净值客户的最重要的资产管理及财富管理机构之一。伴随中国经济进入“新常态”，重点资产领域、风险分担方式和信托产品形态正在经历重要变化。中产家庭客户群体传统投资以产品为中心，追求短期限、高收益的模式面临向长期限、组合型资产配置模式转型。
　　首先，重点资产领域将按照供给侧结构性改革的导向进行调整。按照“三去一降一补”的总体要求，金融资源配置重点将由房地产开发、基础设施建设等转向先进制造业、高端服务业等新兴产业领域。产业结构重心调整，配合相应货币政策将会导致资产收益率总体呈现下行趋势，信托公司传统优质高收益资产逐渐稀缺。
　　其次，风险分担方式从机构隐性“刚性兑付”向“卖者尽责，买者自负”转变。受到多种因素影响，在长期展业实践中形成资产管理机构要对项目投资风险承担“刚性兑付”的制约，由此导致投资人忽视项目风险，单纯追求产品收益率。这对于资产管理市场健康发展无疑是不利的。目前，监管部门要求资管机构在开展业务过程中做到“卖者尽责，买者自负”，让资管机构真正回归“受人之托，代人理财”的本源定位。
　　再次，信托产品形态从非标理财向标准金融工具转化。虽然信托行业过往实现了持续高速发展，但是主干信托产品作为私募性质、非标准化资管产品难以进入组合型资产配置的大类资产选项。针对阻碍行业未来发展的瓶颈因素，在监管部门推动下2016年末成立了中国信托登记有限责任公司（简称：中信登）。中信登作为信托产品统一集中市场，解决了信托产品登记、发行、交易等问题。随着信托产品市场有效性提高，信托产品风险计量、风险转移与对冲等问题将有望解决。信托产品将逐步由非标品向标准金融工具转化。
　　中产家庭理财的供给侧升级
　　综上分析，面向中产家庭的资产管理转型是在大环境推动下进行的。作为一类重要客户构成，信托公司能否为该客群提供更好的服务也将成为考验市场竞争力的重要标准。从供给侧发力升级资产管理服务，信托公司可以从以下三个方面着手。
　　首先，从以产品为中心向以中产家庭需求为中心转型。这是供给侧升级的起点和基本导向。作为资产管理机构，以中产家庭需求为中心就是要明确客户对于子女留学、再次置业、养老安排、风险保障等方面的想法，根据客户风险偏好以定制式资产配置为主要工具，为客户制定长期限的财务规划，帮助客户有计划实现中长期各类财务目标。这是以客户为中心的资产管理服务的根本价值所在。
　　其次，从以产品创设为中心向产品创设、定制式组合型资产配置、关联型消费支持转型。产品创设是信托公司以往展业中形成的竞争优势。通常，一家资产管理机构只能在若干个资产领域形成产品创设优势。因此，从定制式组合型资产管理需求出发，除了自身创设产品之外，信托公司还需要发展跨市场、全球范围内的资产配置能力。此外，在养老安排、子女留学、健康管理等具体消费服务领域，信托公司需要与外部消费服务提供机构合作对于此类与长期财务目标相关联的消费服务提供延伸支持。
　　再次，从以单体项目风险管理为主向组合型资产配置风险管理转型。推动信托公司由单纯产品创设向组合型资产配置转型需要解决风险管理方式转变。从目前针对单体项目的风险分类、风险计量、风险控制等向组合型资产配置的大类资产选择、风险度量模型设计、风险转移对冲方式等转变。
　　紫金信托定制化资产管理的业务实践
　　紫金信托在首个三年战略规划中就明确了“为客户提供定制式服务的财富管理人”的公司愿景，提出了“成为中小金融机构产品供应商，中产家庭理财好伙伴”的“双中”发展定位。公司坚持特色化经营，做“有信、用心”的财富管理人，不仅取得了丰硕的经营业绩，而且树立了良好的品牌形象。在2017年首次实施的信托行业评级中紫金信托被评定为最高等级A类机构。公司在风险管理、财富管理方面表现卓越，连续多年获得“年度最佳风险控制信托公司奖”、“中国最佳收益表现信托公司”等行业荣誉。
　　在定制化资产管理业务领域，公司成功推出了针对不同客户层级的系列化产品。服务超高净值客户群体，公司在业内率先推出了“紫金·私享”系列产品。针对每位私享客户，公司配备“1+1+N”的专业投资管理团队，1个财富经理，负责协调客户关系；1个产品经理，负责统筹定制化资产配置；N个业务人员组成分工明确的专业小分队，具体实施资产配置与管理运作。公司还为中产家庭客户提供了“紫金·鑫享”系列产品，根据客户投资风险偏好，提供组合型资产管理服务。通过采用CPPI配置策略，实现了固定+浮动收益方式。通过定制化资产管理业务开展，公司逐步从单纯的信托产品模式向以客户需求为中心的资产配置模式转型。
　　定制化资产管理业务是行业转型发展的一个重要方向。充分理解客户需求，在充分发挥自身竞争优势基础上，加强资产管理机构之间的资源整合，共同为客户提供优质服务将有助于行业整体转型发展。