都说顾客是上帝，不懂上帝的心就抓不住顾客来上门。在涂料销售方面，我们往往过重于把销售核心放在了产品的本身，而对顾客的需求缺乏比较系统的研究和分析。难怪有经销商感叹，我们的产品就是好，可消费者却选择别的品牌。

　　作为一名销售人员永远要记住一句话：根据客户的需求来销售产品，我们是满足顾客的需求，而不是创造顾客需求。涂料作为家庭装修耐用消费品的一种，不可避免的要成为众多消费者去严格选择的商品。而我们在与顾客沟通时，一定要注重顾客对产品的真正需求。据专家分析，顾客对涂料的需求可以分为以下三类：

　　品味型的需求

　　品位型需求是对生活品质有了一定追求的一部分消费者，在满足了基本的生活需求的基础上，通过升级的形式，让自己的生活品质有一定程度的提升。

　　对于这些消费者，在选择涂料的时候，已经不是简单的对功能性卖点的满足，他们更注重品位生活。品位型产品的价格在一定程度上都要高于功能性卖点的产品。由于涂料价格上的差异，结果导致功能性卖点的提升，此时，消费者在选购的时候，更加的关注于产品的品位，因此，我们对于相对高端的产品，尤其是具有品位型卖点特点的涂料产品，我们在销售的过程中，要更多的强调产品的品位型卖点，让顾客感觉到使用这款涂料与普通涂料在品位上的差异。例如：我们可以采取生活方式的描述，让消费者对于使用这款产品产生使用联想，从而满足对于某种品位的需求。

　　功能型的需求

　　功能型的卖点对于涂料行业的销售人员可以说绝对不陌生，从耐磨性、耐冲击、环保性等多个方面对涂料的功能性的卖点进行了绍。在涂料上面可以滑冰，在涂料上可以燃放鞭炮，在涂料上面可以狗狗撒尿，在涂料上面人们可以任意的踩踏，这就是涂料行业给我们的功能性的卖点。甚至还有涂料能够有E0级别的，能够健康环保的，还有能够产生负离子的，这些可以说对涂料的功能性卖点运用的淋漓尽致。

　　而这些功能性的卖点在特定的历史环境，在特定的顾客对产品认知的环境下，可以说是非常有效的，那个时候，顾客可以向自己的亲戚朋友，介绍自己的涂料有多么的耐磨，有多么的抗划，有多么的环保，而此时此刻，我们的销售人员对于这个方面的卖点那也是决不放过，在销售的时候三句话不离产品的功能性的卖点。

　　个性化的需求

　　个性化的需求是多种多样的，在这个物质生活极度丰富的今天，人们开始追求更多的个性化，在个性化凸显的时候，对于装修装饰材料的需求也发生了变化，例如涂料，有很多的消费者已经不完全把涂料铺在地面上，有些消费者把涂料铺在天花板上，甚至用涂料做一些个性化的家具，这些都是对于个性化需求的最大体现，个性化的需求是对普通消费群体的一个有效的补充。

来源：慧聪涂料网