2012年已逝，2013已至。根据最新数据统计，2012年1-11月中国涂料产量已经超过去年，达到1100多万吨。如果要问，谁为这份“大单”作出的贡献最多，那笔者想非“经销商”莫属。当前的涂料行业，经销商渠道是企业市场开拓的最主要手段，经销商的发展情况极大程度上影响到企业在终端市场的表现。

        既然经销商是如此的重要，那么，怎么才能将经销商在涂料厂家的管理下更加规范和有效率呢?或者说，影响经销商发展的主要因素有哪些呢?

        企业价值观

       投机、暴利、虚情假意，这些摆不到桌面上的行为仍然存在于国内涂料行业经销商的发展过程中。

        一些经销商为了适应这样的环境，会在与客户协调、沟通时做些忽悠人的事情。事实上，最后吃亏的多，经销商是这些自以为是的“精明人”。欺骗了顾客一次，那么第二次呢?要花多大的代价才能弥补?这就是好品牌在某个经销商手中越做越差的原因。

         对经销商来讲，在企业管理中必须要有一股崇尚正气、尊重人情、体现信誉、传播正确价值观的文化内涵。套到一笔货或者骗到一笔钱就宣布企业倒闭的时代已经一去不复返了。经销商必须用心去培育消费市场，他们的发展才能顺利、省心、省力。

        系统管理

       国内涂料经销商的发展历程可以用3句话概括：20世纪80年代靠胆识，90年代靠资本，21世纪靠管理。经销商必须拥有属于自己的先进的营销管理系统，严格掌控执行力与执行过程的连贯性、合理性、制度性、系统性。

        例如：财务部门不仅要负责资金运作，更要做好账期管理，协助销售;商务部不仅要做好客户管理，还要做好订货管理、品项管理;仓储部不仅要做好畅销品、滞销品、残损品的库存管理，还要及时归纳反馈;物流部不仅要负责配送工作，还要懂得订单规划。

        虽然从表面上看，每个部门是相互独立的。但在实际工作中，必须及时沟通、相互协助，这样才有机会由原来的中转运营商转型为营销运营商，为制造商、下游网点提供专业服务体系，成为市场的管理者和主导者。

       人力资源

       重视人才、尊重员工是当今经销商喊出的相当响亮的口号，但真正做到的又有多少呢。涂料行业时常出现人才流失，经销商业务员人才资源流动大的情况。对于经销商来讲，产品、人才、网络是他们生存的根本，人才的不稳定往往会造成销售网络暂时或局部的瘫痪，这在营销界是司空见惯的事情。个体老板的霸权主义、企业内部的个人英雄主义、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。

       对涂料经销商而言，理顺好其公司内部的人力资源也是极其重要。优秀的人才能让管理效率大大提升，优秀的业务人才能让公司业绩蒸蒸日上。毋庸置疑，对涂料经销商而言，这也是一条永不变更的真理。

       发展规划

       许多经销商都渴望代理更多的好的涂料品牌产品，或者拥有更大区域代理权，但必须要考虑自己的资金安经销商排、人员安置是否能到位，是否能满足厂家的要求。

       有的代理商，可能考虑到经营成本、利润空间的问题，想方设法增加了几个牌子的代理权。在他们看来，这样可以节省更多的仓储、差旅、工资等方面的费用，而且多个牌子多点利润，可以东方不亮西方亮。谁知搞来搞去，仓库增加了几个，业务添加了几个，效益却没有增加多少，反而造成资金无法快速周转、库存积压不平衡、畅销品牌无钱进货的结果，最后甚至出现丧失代理资格，资金周转困难的情况。

       涂料市场中并不是摊子越大利润就越高。许多知名企业的没落，正是由于不切实际地疯狂延伸、扩张，造成自己本来的主打产品薄弱，在市场竞争中影响力下降。经销商应先把自己所主力经营的产品做精、做细、做强、做大，然后再图谋更大的发展。

来源：慧聪涂料网