老子有句话，祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。这说的不仅是哲学上的辩证法，还指人面对环境变化应当持有的态度。对于企业来说也是如此，市场红火时充满机遇，在经济回落时也同样存在机会。企业在市场环境乐观时看不到、想到到、做不到的事，在困境中可以看到、想到、也可以做到。

        关于2012涂料行业迎来寒冬一说早已有之，中央下调GDP增长指标、房地产调控以及原材料价格上涨，都是影响涂料行业降温的因素。更有日前来自涂料行业权威人士的一条微博这样道出行业的困境，“负增长成为一季度的关键词，最近得到的消息几乎都是‘负增长’，某区政府下属十几个镇，只有两个镇的GDP实现同比增长;徐州某工业区的企业营业额几乎全线下降，家具企业大部分处于订单不足的饥饿状态，涂料同行相当一部分都在同比下降，最多达到30%。这个冬天寒冷无比。”

       30%这个数字对涂料企业与经销商无疑是当头一棒。然而，对面市场疲软下产品销路不畅、效益下跌，涂料企业如果只是坐等复苏，则处于被动的状态。在这个检验企业竞争力的时候，涂料企业应冷静地审视企业战略，并做出必要的调整。

       建立对经销商与终端消费者的激活方案

       经销商与终端消费者是涂料企业开拓市场、提升营业额的重要参与者，在同质化竞争趋于白热化的市场环境中，加之行业环境不乐观，涂料企业面对的挑战是思考如何建立一套经销商与终端消费者的有效激活方案。

       经销商是涂料企业与消费者之间的桥梁，经销商是涂料企业开拓市场的重要途径，谁掌握了渠道，谁就掌握了市场。面对眼下的困境，涂料企业如果只是固守城池，对于面临的危机无帮助，而且可能加大潜在的风险，如优秀的经销商被其他企业挖走，或是经销商的工作未能与企业配合。因此进行渠道维护，通过拓展渠道、加强渠道建设来提升竞争能力是涂料企业的重要任务。

       涂料企业对渠道的维护包括对经销商的提升和激活，具休来说，涂料企业应该通过专业化的团队，为经销商提供全方位的支持，例如从专卖店选址、装修设计、施工、开业到后期日常经营管理提供全程服务，并利用企业资源，通过培训对经销商的营销管理能力进行提升。同时，建立一定程度上的激励方案，提升经销商的积极性。

       另一方面，如何设计激活方案吸引终端消费者?最常见的涂料卖场的促销和互动活动。吸引终端消费者的激活方案，应将销售目的隐藏于营销活动之中，将产品的推广融入到消费者喜闻乐见的环境里，使消费者在这个环境中了解产品并接受产品。换言之，便是通过顺势、造势、借势等方式，以提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品或服务销售。

       制定企业战略 重视产品研发与品牌建设

       企业战略如同地图上的目标，只要目标明确了，企业才能走到目的地。面对困境，涂料企业制定新的战略方案则显得更为迫切。

       涂料市场的发展有发展极，横向发展或纵向发展，横向就是产品多元化，例如涉足防水，水性木器漆墙纸等非常规产品，纵向发展则是将渠道继续下沉，辐射到乡镇市场，或者是实现渠道多元发展，新开辟工程，家具漆等渠道。在新的形势下，涂料企业要进行明确的目标定位和渠道定位，认识自身的优势所在，将企业资源集中于最有竞争力的业务，这不仅是度过困难时期的必要选择，而且是提高竞争力的战略举措。

       另一方面，与城市建设注重城市软实力一样，涂料企业应当注重软实力建设，尤其是产品研发与品牌建设这两个方面。虽然市场疲软，但保障房拉动的刚性需求竞争依然激烈，僧多粥少，涂料企业应对策略只能选择前进。剩者为王并不代表不作为，审时度势，注重市场的空白需求，相应提升产品研发能力，是涂料企业应对市场变化的智举。品牌建设则为企业提升知名度，其重要性不言而喻。

       除此之外，涂料企业还应构建软硬实力相匹配的企业结构。规模是企业竞争优势的一个关键因素，但前提是，规模的结构必须要均衡。如果一个企业由于过度扩张，导致资本实力与企业规模失衡，抗风险能力非常脆弱，经营环境一旦变化、周转不灵，资金链就会断裂，即使资产质量还很好的企业也会被逼到破产的边缘。

       总而言之，竞争激烈不代表没有机会，市场不乐观亦不代表只能坐而观之，企业管理如同做人一样，改变不了大环境，那么只能改变自己，或者完善策略。梅花香自苦寒来，涂料行业寒冬纵然难熬，却为我国涂料企业欲缩短差距、甚至后来居上者，提供了难得的机会。

来源：九正建材网