2012已经过去大半，从各方面的数据以及笔者所收到的企业反馈来看，2012年的涂料市场异常寒冷。当然这种磨难只是中国涂料产业成长中的一道坎，是必须要面对的，所以涂料同仁们要淡然处之。然而淡然不等于什么都不做，我们要学习毛主席的思想：“战略上藐视对手，战术上重视对手”，在困难时期涂料企业或者经销商在保持平稳心态的基础上一定要有所动作。

        纵观整个涂料产业链，笔者认为现在处于最弱势地位的是渠道商。在2012年9月17日，“点石成金”2012年度涂料经销商提升811工程暨中国涂料品牌巡展成都站慧聪笔者做2012年涂料市场分析报告的时候，部分经销商就向慧聪涂料网反馈，其实现在我们是越来越害怕脱离涂料这个行业，不是说我们不做涂料了，而是我们困在某个市场里面，不了解整个行业流行什么？趋势是什么？新的利润增长点是什么？

        对于渠道商而言，提升最终还是为了销售，行业中对于涂料终端销售重点的总结可以说五彩缤纷。笔者把涂料渠道商提升的关键词进行了总结，那就是：信赖、需求、价值。

        与顾客建立信赖很重要

        涂料属于耐用消费品的一种，耐用消费品与快速消费品在销售过程中的最大区别，就是消费者对于价值的判断。对于耐用消费品而言，消费者对产品本身都不是很熟悉，因此，更多的需要外部的辅助信息，以帮助消费者做购买的决定。

        因此，消费者与涂料渠道商之间的信任关系，将直接决定了，顾客是否选择购买，作为涂料终渠道商，除了要给顾客一个满意服务的同时，还要在对产品和行业了解的基础上，然顾客最大程度的相信你，信任你，只有顾客信任你了，顾客才能够接受你的推荐，认可你的品牌。与顾客建立信赖的过程将是一个复杂的过程。

        挖掘顾客的需求很重要

        如果你不知道顾客的最终目标是什么，你在销售的过程中的一切努力或许都会变成徒劳，因为，你不知道顾客在想些什么。挖掘顾客的需求是一项重要的销售技能，在销售的过程中，你必须通过你的努力，让顾客在最短的时间内向你准确表达他对涂料产品的判断和选择，只有在这个基础上，你的推荐才会变得非常具有针对性。

        发掘、塑造产品价值很重要

        塑造涂料产品的价值是很多销售人员不容易应用的技巧，为什么这么说，因为笔者经常听到渠道商抱怨，产品不好卖，笔者询问不好卖的原因是什么，大部分的回答都是产品太贵了。产品贵说明了产品的价值感，产品贵说明了产品的独具的价值，为什么渠道商觉得产品贵，重要的原因就是不知道如何发掘、塑造涂料产品的价值，不知道如何从价值的层面对产品进行介绍，不面知道如何从价值层面让顾客接受，结果导致的是导购人员只是与顾客在价格方进行博弈，最后的结果可想而知，销售人员没有从内心告诉顾客这个产品贵，是因为有他的理由的。

        笔者上述所说的三个涂料终端的销售重点只能算是泛泛而谈，充其量也只能算是是个标题，一个待解决的标题。如何真正实现渠道商的提升将需要整个行业长期的、系统的努力。慧聪涂料网主办的涂料经销商提升811工程正在做这件事，涂料行业也需要更多的资源参与到经销商提升工程中来，这对于行业发展是大计！

来源：慧聪涂料网   作者：朱长春